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專業獵頭如何判斷客戶需求的真實性?

來源:高邦獵頭

獵頭會遇到給客戶推薦了N位候選人,最后卻沒有一人被客戶offer或者會遇到客戶中途終止項目的職位招聘或借故拖延項目進展等情況。可能甲方沒有想清楚是否招聘這個崗位或招聘什么樣的人,只是想通過獵頭推薦的候選人去了解市場而已。專業獵頭如何判斷客戶需求的真實性?

專業獵頭如何判斷客戶需求的真實性?-十大獵頭公司【高邦獵頭】

 

1、登門拜訪:客戶分類如我們主動BD、熟人介紹、及主動找上門來,不管是哪種情形,現在我們一 般都會上門拜訪,不管是不是在本地,了解公司情況和建立初步信任感是很必要的,從和公司的人員面對面接觸,可以大致判斷出公司的文化、流程及對接HR人員的素質;

值得注意的是,在客戶拜訪之前,盡量先進行一些候選人的準備,以便跟對方溝通合作的時候第一時間能告訴對方我們了解貴公司的需求,并且我們有這樣的人才儲備或者找到合適候選人的能力,從而進行下一步溝通。

2、合同談判、CASE試水:因為公司BD部門和做單是完全區別開,所以我們大部分都是同時進行的,所以也遇到過在BD談合同期間,我們部門先試水操作一個單子,最終合同條款談不攏的客戶,這樣也沒必要浪費彼此的時間。

3、全流程操作判斷:客戶多了的時候也很煩躁,似乎這個也重要,那個也舍不下,這時顧問的階段重點安排就很重要。新客戶在崗位需求、尋訪、面試,OFFER談判、上崗、付款等整一個流程操作下來,我會較清晰地了解客戶的真實需求及重要程度,決定是否作為下一階段重點操作;

4、客戶等級分類:十幾個新老客戶同時跟進,有的客戶主動,有的被動,但是也不代表被動的客戶就不會產生大的單子及效益,我們在一定時期內會給新老客戶分成:VIP、重點、一般、階段性操作四個等級,當然每個等級的客戶待遇就不一樣了,比如推薦的報告數量、客戶維護等,盡量提升團隊的成單幾率,對低等級的客戶也會過濾掉。

除了以上四點,還可以通過以下幾個方法去做判斷:

1)獲取信息的其他渠道。

比如去面試過該職位的候選人,可能就在近一個月內甚至是近幾天的事情,這樣候選人可以給到我們關于這個職位的一些信息;

再比如是通過網上招聘信息,根據招聘信息的內容,包括JD、薪酬、發布時間或植物刷新頻率;

還有就是了解公司內部的動態信息,通過公司內部人員給到的信息,這類員工對公司內部情況有一定的了解,包括公司的企業文化、辦公環境,甚至是經營情況。

2)通過了解該職位前期的招聘情況。

客戶那邊有多少vendor已經在做,自己公司能不能提供到幫助。

崗位招聘周期及前期招聘的具體情況,是否有面試過的候選人,合適或不合適的原因是什么,該崗位是否在客戶今年的招聘計劃中,還是計劃外;

無論是通過BD call、郵件還是登門拜訪,多聊聊實際操作中可能遇到的問題。其實需求的真實性也是大家在不斷討論中才能顯現出來的。不能指望通過1、2次的交流就把所有的信息都掌握了是不太現實的問題。

往往有部分獵頭,對于客戶需求只是淺嘗輒止,僅僅局限于簡單層面的了解,便開始著手尋找自己理解的目標候選人;最后花費大量的時間精力成本,還沒有得到結果。

而優秀的獵頭則會不遺余力地去挖掘企業需求的深度信息,對待客戶需求的態度與后期推薦的精準度有著至關重要的聯系,成單與不成單的第一個差距,往往也是由此拉開的。

跟客戶保持良好密切的溝通是對接人必須做好的,在把控好己方推薦流程的基礎上也有及時了解客戶職位的推進動態。

 

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